一個銷售員和整個銷售團隊的才干對于企業(yè)來說是非常重要的。但是怎樣通過培訓來提高銷售人員的才干，恐怕不是所有的企業(yè)都能很好回答的問題。培養(yǎng)人才不只是幾堂課那么簡單，建立完善、有效的培訓體系是提高企業(yè)競爭力的重要途徑，對于如何建立銷售隊伍的培訓體系，人力資源軟件建議企業(yè)可以先梳理一下自己的培訓體系。訓練體系包括指導、保障、支撐和約束四個子系統(tǒng)。

一、訓練的引導系統(tǒng)

指導制度的建立是為了從滿足組織能力提升的角度來分析培訓課程。各企業(yè)產品不一樣，目標客戶不同，對銷售人員的素質要求也不同。構建完善的銷售指導體系，先需要對銷售人員進行培訓需求分析；需要分析包括組織需求分析(組織環(huán)境分析，客戶分析，企業(yè)本身分析，競爭對手分析)，職位分析，個人能力分析，工作態(tài)度分析等。

通過對培訓需求的了解，企業(yè)可以明確培訓目標，進而進行相關培訓課程的設置。就拿銷售業(yè)務員的培訓來說，一般而言，人力資源軟件培訓的總體目標是提高業(yè)務員的綜合素質和銷售技能，增強業(yè)務員對企業(yè)的了解和信任，激發(fā)他們的潛能，提高他們的心理素質，全面提高他們的勝任能力。若訓練與學員的職業(yè)發(fā)展有關，就更有利于引導學員積極參與訓練。

二、培訓保障制度

保證制度的目的是確保人力資源軟件有效地開展培訓。為了開展好培訓，企業(yè)需要制定出各部門相互配合、全面周全的培訓實施方案，以保證培訓的順利開展。這一制度要求，公司與培訓相關的各個組織部門、相關崗位的職責必須明確，全職人員(通常是受過培訓的)、兼職人員(通常是受過培訓的)、管理崗位等各個崗位的培訓責任必須落實到人。相似的工作如確定培訓預算，確定培訓實施細節(jié)，如培訓前的時間、地點、方式、記錄培訓過程，培訓后的短期和長期評估反饋等。

三、培訓支撐體系建設

以培訓資源積累，管理為主要依托體系，訓練員是訓練員的核心，訓練員的選拔、規(guī)范、激勵與約束等管理問題是訓練員有效開展訓練工作所必須考慮的問題。訓練的教材、課件、案例等也需要企業(yè)在平時注重積累，培訓者既可以從企業(yè)內部選，也可以從企業(yè)外部選。

資格和經驗是選擇培訓者時先要考慮的因素。通常由企業(yè)內部有經驗的銷售骨干、銷售經理或有專業(yè)知識和銷售經驗的專家、學者擔任。營銷培訓對培訓者的實戰(zhàn)經驗要求很高，沒有從事過營銷的培訓者只能講些理論或心理方面的東西。在銷售實務和技巧方面的課程一定要請到銷售一線的骨干或有較豐富銷售經驗的人來授課。人力資源軟件指出，這些培訓資源都應以引導制度作為導向，力求滿足培訓需求，提高員工的素質。

四、培訓的約束機制問題

制約制度主要是培訓參與人、員工、管理人員、人力資源部必須遵守的約定，如年度培訓時間等與培訓直接相關。除培訓本身具有約束性的約定外，培訓還需要與勝任素質模型、任職資格、績效考核、薪酬制度等人力資源軟件相配合，形成培訓大體系的良性內在循環(huán)，約束員工逃避培訓的行為，激勵員工積極參與培訓，進一步提高培訓效果。

公司可先從上述四個方面對自身培訓體系進行全面梳理，在系統(tǒng)思考的指導下，找出開展培訓工作的步驟，找出現(xiàn)有培訓工作中存在的問題，不斷改進，使培訓工作能夠真正為企業(yè)和員工的共同成長提供幫助，有效的培訓體系是一個系統(tǒng)，同時，該系統(tǒng)尤其要與公司的績效、薪酬體系有機結合，才能達到理想的效果，使公司對員工和管理人員的人力資本投資獲得高回報。